Transacciones entre cubiertos y manteles: pros y contras de las comidas de negocios - Klika

Transacciones entre cubiertos y manteles: pros y contras de las comidas de negocios

No olvides que lo fundamental de las comidas de negocios es que nos obligan a llevar a cabo algo que no solemos hacer lo suficiente en la vida profesional: ser nosotros mismos.

¿Sabías que la relación comercial entre Facebook y WhatsApp comenzó con un café de por medio y que la adquisición por 9 mil millones de dólares en efectivo y acciones por parte de la red social a la firma de mensajería móvil se consumó en una cena con ambiente familiar?

Aunque, como emprendedores, nuestras reuniones no pongan “sobre la mesa” esas cantidades de dinero, es un hecho que invitar a una cena/desayuno, comida a socios estratégicos y clientes, mejora con éxito la negociaciones gracias a factores incluso biológicos.

A favor de la salud

No es broma, según un estudio realizado por Lakshmi Balachandra, del Women and Public Policy Program en la Harvard Kennedy School of Government, negociar con alimentos favorece los niveles de glucosa en la sangre y mejora las actividades del cerebro.

Es decir, regula los prejuicios y comportamientos agresivos. Además, cuando un ser humano come junto a otro, se promueven movimientos similares. Ese tipo de conductas sociales pueden provocar sentimientos positivos de manera inconsciente.

Lo cierto es que, aún cuando cerrar negocios en restaurantes o cafeterías es muy bueno, debemos tener en cuenta que no todas las reuniones se prestan para este tipo de reuniones. Hay que tener mucha intuición para saber si es apropiado invitar a comer/cenar o desayunar a nuestros clientes o socios.

El lugar idóneo

Este tiempo de reuniones tienen éxito cuando se trata de charlar sobre temas específicos. O cuando el objetivo es ganarse la confianza de un cliente potencial. Se trata de reuniones “para romper el hielo” que nuestro socio o cliente sepa de qué va nuestra propuesta. Conocer más a fondo los intereses del interlocutor y socializar.

Para cerrar transacciones, firmar contratos o hacer presentaciones siempre es mejor una sala de juntas u oficina. No olvides que existe un protocolo de negocios. Para reuniones en restaurantes o cafeterías está prácticamente prohibido llevar computadoras, estar pendientes del celular, o sacar el contrato para la firma.

Los detalles

Ahora bien, cerrar negocios con comida de por medio, aunque es mucho más efectivo, implica trabajo de por medio que no necesariamente tiene que ver con preparar una presentación. Se trata de cuidar los detalles, pues ahí es donde radica el éxito o el fracaso de la reunión:

1.- Invitación

Valora cuál es el momento adecuado para lanzar la invitación. Recuerda que en las comidas no se cierran tratos, se da una introducción del proyecto. Se habla de lo que quieres o esperas de tu acompañante.

En función de eso, piensa cual es el mejor momento. Por otro lado, el que invita propone lugares. Sé muy empático. Busca opciones cercanas, restaurantes que conozcas y sé coherente con los horarios. No pongas un desayuno a medio día o una comida a las 5 de la tarde.

TIP:  si consigues que vaya a desayunar/comer/cenar contigo, probablemente ya ganaste su confianza; o esté interesada en hacer negocios contigo. O por menos están en la misma sintonía.

2.- Lugar

Inclínate por restaurantes que se destaquen por la atención, que tengan mucho que ver con los valores o estilo de tu empresa. A la hora de hacer la reservación pide alguna mesa donde haya un poco de privacidad. Asegúrate de que la música ambiental no sea un impedimento para conversar.

TIP: siempre es mejor que alguien más haga la reservación a tu nombre (asistente, secretaria, colaborador). Esto da la impresión de mayor poder y el personal del restaurante mejorará la atención.

3.- Protocolo

Llega 5 minutos antes, pide algo de beber (sin alcohol) y avísale a la hostess el nombre de la persona a la que esperas. Una vez que llegue tu cita, comienza por temas de interés general (tráfico o clima). Después cuéntale un poco acerca del restaurante (el tipo de comida que ofrecen, porqué te gusta frecuentarlo etc.).

TIP: pide una mesa para 4 personas si son 2. Así tendrán un poco más de espacio y si tu negociación es con alguien del sexo opuesto, siempre prefiere sentarte frente a tu cita de negocios.

4.- Pedir la comida

Si invitaste a alguien a comer… ¡COME! Aunque no lo creas, pasa mucho que las comidas de negocios son un total fracaso porque el que hizo la invitación prefirió no ordenar ningún alimento, no tiene hambre, está a dieta, o simplemente comienza a hablar del proyecto o negocio y terminan la reunión sin haber ordenado. Deja que tu acompañante pida primero y pide algo similar (en cantidad y tipo).

TIP: en lo que esperan los alimentos es un buen momento para que expliques de qué va tu empresa, los nuevos negocios que están haciendo, las dificultades que estás teniendo etc. Recuerda que sólo es una introducción. Sé receptivo. Deja que tu acompañante hable y te cuente sus proyectos o puntos de vista. Es un momento para socializar y el tema son los negocios.

5.- El postre

El momento preciso para lanzar tu propuesta es mientras esperan el café/postre. Ya le diste un panorama general de tu empresa o proyecto. Ya sabes un poco más de tu cliente o socio. En teoría, se ha roto el hielo con la conversación. Recuerda que no debes llevar contratos o convenios y mucho menos una PPT. Una vez que lanzaste tu propuesta, si la respuesta es positiva, cierra una cita en la oficina para firmas o transacciones o hacer una presentación más formal del proyecto.

TIP: en resumen; vas al restaurante, ordenas un platillo, haces la propuesta y luego sólo resta platicar y conocer a la otra persona.

6.- El que invita paga

No hay más. Nada de dividir la cuenta, pelearse por pagarla, etc.

TIP: al llegar al restaurante indícale al mesero que tú pagarás. Que por ningún motivo deje la cuenta en la mesa, que te la dé en la mano.

No olvides que lo fundamental de las comidas de negocios es que nos obligan a llevar a cabo algo que no solemos hacer lo suficiente en la vida profesional: ser nosotros mismos. Además de relajarnos y, por supuesto, comer. Aprovecha estas citas para ganarte la confianza del otro y lograr metas en común. Es un momento para desarrollar la relación, más que para hablar sólo de negocios.

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