Estrategia de Océano azul, la puerta al mercado disruptivo

Si de alguna manera sientes que tu empresa no crece al ritmo que esperas, o que vas a contra corriente porque tu producto o servicio no compite en el mercado, probablemente sea necesario cambiar tu modelo de negocio a un Océano azul.

No te pelees por vender un producto que todos tienen, mejor ofrece caro una propuesta de valor para quienes no son tus clientes.

La estrategia del Océano azul, creada por W. Chan Kim y Renée Mauborgne, (profesores de la Escuela de Negocios INSEAD en 1990), busca dejar a un lado la competencia entre las empresas, ampliando el mercado a través de la innovación.

Permite explotar la innovación que se propone para maximizar el valor agregado de una empresa y diferenciarse, de esta manera, de su competencia. 

Consiste en un modelo de negocio encargado de renovar la idea de creación de nuevos mercados, incitando a innovaciones de detalle Así se renuevan las situaciones de competencia entre empresas.

Su importancia es clara: muchas empresas intentan entrar en un mercado ya existente, lo cual provoca más oferta que demanda, por lo que la curva de valor de la empresa converge con la de sus competidores y se ven forzados a bajar sus precios para ser competitivos. Esto es señal de que se está atrapado en un Océano rojo.

Las empresas que generan Océano azul, en contraposición al rojo, ofrecen algo diferente a los demás. Esa particularidad hace que no tengan que bajar sus precios, ya que son insustituibles.

La salida de emergencia a esta situación es la innovación en detalle; es decir, cuando las empresas alinean innovación con utilidad y estrategia de precio.

Cambiar a un Océano azul

Si estás dispuesto a romper los límites del mercado, es posible que crees nuevos clientes que consuman nuevas necesidades y que consigas diferenciarte y reducir costos a la vez.

Por ejemplo, Apple: salió del sangriento mercado de supercomputadores y creó una más estética, personal y con un sistema operativo más visual.

“Siempre que creas que hay una idea súper innovadora que crees que has podido descubrir, habrá otras tres o cuatro empresas que ya han pensado en ella.

Entonces, lo que debes hacer es dejar de obsesionarte con la competencia y dedicarte a satisfacer las necesidades del cliente”, expuso Emilio Rodríguez, cofundador de Gremyo, en un reportaje para Telefónica-Open future.

Evitar el océano rojo

A la estrategia Océano azul se le conoce por ser una ‘innovación de valor’; completamente diferente a un Océano rojo, en el que existe una competencia sangrienta al tratarse de comerciar un mismo producto.

Aquí el producto no compite sólo con las otras empresas de su misma industria, también lo hace con aquellas que generan productos o servicios alternativos.

Idear un Océano azul

La estrategia Blue Ocean es el resultado de una investigación elaborada por W. Chan Kim y Renée Mauborgne, basada en el estudio de más de 150 movimientos estratégicos con más de 30 industrias en más de 100 años.

Oceano azul

El objetivo se centró en descubrir los factores comunes que conducen a la creación de océanos azules y las diferencias clave que separan a los ganadores de los meros sobrevivientes. 

Para realizar una estrategia de Océano azul se recomienda utilizar dos herramientas: la Strategy Canvas, y la matriz ERAC.

Strategy Canvas

Es la primera herramienta que se utiliza en esta estrategia. Permite definir un punto de inicio. Mediante ésta se pueden realizar estudios de la empresa al exponer una idea de inversión en cada variable de la industria.

Como resultado se muestra la curva comparativa con los límites de los mercados de competencia.

Una curva de valor, según el estudio realizado por Toolbox Telefónica, es la gráfica que se traza al unir los distintos puntos de las variables en el Strategy Canvas, y que representa el desempeño de la empresa ante los valores referentes de la competencia.

El fin de esta herramienta es ‘disruptir’. La idea es generar una estrategia descentralizada en la competencia, enfocada en las alternativas centradas en los no clientes actuales de la industria.

Esquema de las cuatro acciones (matriz ERAC)

Este esquema es la segunda herramienta utilizada en la realización de una estrategia del Ocean Blue. Brinda pautas para la creación de un ‘cuadro estratégico’ en la industria, y con ella poder tomar decisiones al crear una oferta de valor. Este marco proporciona un método de cuatro pasos.

  1. Eliminar lo innecesario, lo que el cliente no valora
  2. Reducir lo irrelevante o lo que no lo es para el cliente
  3. Aumentar lo importante que aprecia el cliente
  4. Crear variables de valor que la industria no ha tenido en cuenta