El departamento de ventas: ¿Cuándo?, ¿Cómo? y ¿Cuánto?

Si te has preguntado en qué momento hay que implementar esta importante área de ventas, Myriam Cosío, de Clip, nos dio la respuesta a todas estas dudas.

Un negocio sin ventas, no es un negocio”, dice enfáticamente Myriam Cosío, COO de Clip, el servicio que permite a los pequeños y grandes empresarios aceptar pagos con tarjeta, convirtiendo tu dispositivo móvil en una terminal bancaria.

Para Myriam, “un negocio sin ventas es una buena idea, pero no un negocio”, esto basándose en la rentabilidad que debe crear una empresa para sus inversionistas, y así poder ser considerado “negocio”.

Dicha rentabilidad se logra a través de las ventas, de ahí la importancia de crear un departamento enfocado específicamente en esta área.

Si bien es cierto, en sus inicios, una startup no vende, ya que durante su arranque se está creando el producto, el servicio y todo lo que ello conlleva; luego la empresa empieza a vender, pero de no ser así, recuerda que “negocio que no deja, déjalo”, dice Myriam, refiriéndose a una frase de su madre.

Las ventas también pivotean

En sus inicios, el equipo de Clip pensó que la función del departamento de ventas se refería a traer nuevos comercios que aún no aceptaran pagos con tarjeta, pero se dieron cuenta que era imposible buscar clientes uno por uno.

“Teníamos que encontrar un modelo de distribución que se volviera la clave del éxito para Clip”, dice Myriam. Es entonces cuando el área de ventas de Clip pivoteó tras 2 grandes ramas:

  1. Los grandes distribuidores se convirtieron en lo más importante para Clip, vendiéndole a retailers que aceptan pagos con tarjetas en sus tiendas.
  2. Siguen explorando las ventas directas por medio de su sitio web, así como del comercio electrónico. Cuando un departamento de ventas pivotea, sin duda, requiere de una nueva forma de negociar.

Para Clip no es lo mismo la propuesta de valor que se le ofrece a un retailer que a un comercio pequeño.

Y es que no sólo varía la forma en la que se vende, el cambio también influye en el empaque y la mercadotecnia, lo cual se refleja instantáneamente en la compañía.

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Departamento de ventas

  • ¿Qué es un departamento de ventas?

Es aquél que hace que el negocio crezca, esto implica traer nuevos clientes; en palabras de Myriam: “Lo importante en la estrategia y el entendimiento de la oportunidad y del producto, es cómo lo vendes y ah. es donde llega la magia”.

  • ¿Nace o se hace?

Un Departamento de ventas como tal no necesariamente debe nacer con la startup; Myriam explica que alguien con una posición clave en la startup, tiene que estar haciendo una función de hunter, esto es:

  1. Probar el mercado.
  2. Entender a los clientes y las oportunidades.
  3. Obtener las primeras negociaciones.

Sólo así podrán entender qué tipo de talento deben traer.

  • ¿Entonces cuándo?

“Cuando tengas que salir a vender, es porque ya no vas a fallarle a la gente”, dice Cosío. Aunque al inicio tus clientes sean pocos, debes tener ya una base operativa sustentable que te permita cumplir las promesas que haces.

A Clip le tomó un año dar el paso de crear su Departamento de ventas, pero no siempre debe ser as., eso depender. de la actividad a la que se dedica la startup.

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  • Trabajo en conjunto
  1. Logística: se asegura que se cumplan los compromisos del Departamento de ventas; que hay producto suficiente y será entregado en tiempo y forma.
  2. Promotores: negocian con los clientes; permiten saber cómo, cuándo, dónde y qué se necesita para realizar las acciones comprometidas; ejecutan y dan resultados.
  • ¿Cuánto se debe invertir en un departamento de ventas?

“Si estás empezando, vale la pena destinar un buen porcentaje a ello”, dice Myriam y aclara que esto puede variar cuando se trata de productos que se venden como “pan caliente”, pues sólo hay que ponerlos en el mercado para que se vendan, pero lo cierto es que “existen pocos productos así”, reflexiona la COO de Clip.

Si este no es el caso de tu producto, entonces necesitas lo siguiente:

  1. Dar a conocer tu propuesta de valor.
  2. Mostrar tu diferencial a los clientes correctos para tu startup.
  3. Definir si vender.s de puerta en puerta o invertir.s en marketing digital.
  4. Fijar el tipo de publicidad que harás (tele, radio, prensa, digital).
  • Habilidades exclusivas del Departamento de ventas

Definido el mercado, Myriam recomienda:

  1. Contratar personas que tengan los contactos correctos.
  2. Agregar al equipo a personas que ya tengan experiencia en la negociación con esos contactos.
  3. Involucrar a aquellos que tengan capacidad de presentar la propuesta de valor.
  • Habilidades generales. Manejo del rechazo

Si formas parte del equipo de ventas, sabrás que no todo ser. aceptación y éxito a la primera, por eso es importante que sepas cómo manejar el rechazo de tus clientes, saber cuándo volver a atacar y cuándo retirarte.

  1. Seguimiento: siempre bajo el principio del respeto, para Clip algo que ha resultado eficiente es el seguimiento. “Tal vez te puedan decir que no una vez o 2; dales tiempo de retomar la negociación y después regresas con una idea diferente”, aconseja Cosío.
  2. Escalar: Se trata de no quitar el dedo del renglón de una forma adecuada y efectiva. Muchas veces esto implicar. escalar a un contacto superior, cuando alguien de un nivel inferior le diga “no” a tu propuesta”.
  3. “No es no”: “Cuando las cosas no se dan, no se dan, as. que hay que pivotear a nuevas alternativas”, dice Myriam.

Cifras Clip

11 millones de personas es la oportunidad de negocio para Clip.

90% de las operaciones aún se realizan en efectivo en México.

segmentos industriales principales: alimentos y bebidas, comercios y tiendas y servicios profesionales.

15% mensual es el crecimiento constante de Clip.