El chileno que cambió a Sura México: Pablo Sprenger

Cuando una empresa se enfoca en los clientes y en la innovación está destinada al éxito; el CEO de SURA México nos cuenta cómo lo logró.

Estamos buscando a un mexicano, del sector financiero, senior, que tenga 60 años. Tú no eres ni mexicano, ni del mundo de los bancos, ni senior”, esto le dijeron a un chileno, ingeniero civil industrial de la Pontificia Universidad Católica de Chile a sus 37 años de edad, al encargarle el interinato de SURA México por 3 meses, quien se atrevió a preguntar si había posibilidades de quedarse con el cargo de CEO que estaba vacante.

Pablo Sprenger es este chileno que desde muy temprano empezó a dedicarse al sector de estrategia y marketing; inició en una Administradora de Fondos de Pensiones (AFP), lo cual a primera vista, parece algo atípico para un ingeniero civil, pero él mismo indica cómo entrando en este mundo financiero encontró la llama que dirigiría el rumbo de su carrera profesional.

“Me apasionó porque era infinito, la gente no quiere ni sabe ahorrar, la gente quiere y sabe gastar; no quieren postergar nada para el futuro, lo quieren todo hoy, y yo me metí en un negocio que va en contra de todo eso”, dijo Pablo, quien lleva 18 años en finanzas.

Durante su estadía en Grupo Santander como director de Marketing, la sección de pensiones fue comprada por Grupo Internationale Nederlanden Groep (ING), una institución financiera holandesa, que luego fue adquirida por SURA.

Ahí, Pablo fue invitado a formar parte del área de Estrategia y Marketing Comercial para Latinoamérica, cargo que des- empeñó cerca de 2 años hasta que lo invitaron a cubrir la vacante de CEO en SURA México.

Pablo se mudó feliz a México con su esposa y 4 pequeñas hijas. En 3 meses de interinato logró realizar cambios relevantes que fueron muy notorios: “En marzo de 2014 se cumplía el tiempo, no habían nombrado al CEO y le pregunté a mi jefe qué posibilidad había de quedarme en el cargo, y me dijo ‘¡ninguna!, ¡cero!’, y bueno… ¡aquí estoy!”, expresa el ahora CEO de SURA México.

SURA México

Cambios clave

Son 2 los rasgos importantes que vemos reiteradamente en la personalidad de Sprenger: la humildad, al no engrandecer los logros que ha obtenido, y la facilidad para narrar historias de su vida, a la que llama “anecdótica”.

Entre esos logros están los 3 cambios que consiguió durante su interinato y que lo posicionaron en la cabeza de SURA México:

  1. De los productos al cliente. SURA México estaba enfocada en su producto y procesos, mientras los clientes eran una variable externa; con la llegada de Sprenger al cargo, logró convertir a SURA en una empresa centrada en los clientes. “Fue difícil que se reconociera que hay un dueño más grande: los clientes”, comenta Sprenger, para quien esto ha sido la clave del éxito los últimos 3 años.
  2. De mono a multi. Al identificar que el cliente no es mono producto, si no que necesita varios servicios al tiempo, lograron crear experiencias multi producto que resolvieran sus problemas financieros. “Teníamos a 2 mil 500 vendedores cómodos, ofreciendo un sólo producto, pero ahora venden todo lo que podemos brindar”, afirma Pablo.
  3. Cultura laboral. Con Pablo se logró empoderar a las segundas y terceras líneas del esquema laboral, para que fueran ellos quienes definieran cómo hacer las cosas y mejorarlas, pues él entendía que quienes “saben lo que está pasando con el cliente no son los de arriba, sino quienes están en la calle”.

Hoy SURA destaca por su alta claridad estratégica y el mejoramiento del ambiente laboral. “De lo que nos preocupamos es de cambiar a las personas para cambiar la compañía; en ese orden, porque es la única forma en la que puede resultar”, comenta el director.

Aprender a ahorrar

Para Pablo, aquél que no ahorre se está perdiendo de tener un futuro tranquilo y el que no empiece a hacerlo a temprana edad, se pierde de la rentabilidad que le dará su ahorro durante el tiempo que dure su vida laboral.

“Mil pesos a los 40 o 50 años son mucho menos valiosos que cuando empiezas a ahorrarlos a tus 25 años, porque es menos tiempo de rendimiento”, ejemplifica.

Pero lo hagas a tiempo o no, el momento de la lección siempre llega; “se aprende a ahorrar a la buena o a la mala”, dice Sprenger quien agrega las características de hacerlo “a la buena”: investigando y escuchando los consejos de tu asesor financiero a buena edad.

Mientras que “a la mala” es encontrarte a los 55 o 60 años con poco dinero ahorrado y la necesidad de hacerlo de manera inmediata.

“Lamentablemente creo que nos quedan muchos aprendizajes ‘a la mala’ por los próximos años, hasta que la cultura empiece a cambiar”, comenta el director, quien con la aplicación de sus nuevas estrategias pretende decrecer la cifra de quienes aún no han asegurado su futuro financiero y el de sus familias.

SURA México ahorro

Importancia de ahorrar a temprana edad

A diferencia de otras compañías, SURA tiene en su misión un beneficio instantáneo para sus clientes; tomando un refresco de dieta en su mano Pablo explica: “No sé si al comprar este refresco me esté beneficiando, me gusta tomármelo, pero puede ser malo para la salud; en cambio en la industria a la que pertenezco, si un cliente compra un producto nuestro se beneficia inmediatamente al tener un mejor futuro. El ahorro es puro beneficio”.

A pesar de haber escuchado toda la vida sobre las ven- tajas que conlleva ahorrar, muchos siguen sin hacerlo, aun conociendo las graves consecuencias que produce el negarse a iniciar; Sprenger expone con cifras, porqué ahorrar es una necesidad urgente, y con ello destaca lo fundamental de la existencia de compañías como SURA, que ayudan a la sociedad a construir un mejor futuro.

“La gente va a vivir única y exclusivamente de lo que ahorre durante su periodo laboral ¡that’s it!”.

¿Cómo llegar a los 7 millones de clientes que no ahorran voluntariamente?
Actualmente SURA se apropia de la tecnología para llegar a ellos a través de inteligencia articial, canales virtuales y robot advisor, entre otras estrategias que están siendo probadas.

La innovación en SURA México

Para el director general de SURA México, innovar en una época de transformación digital es una obligación por la exigencia de los clientes y sus nuevas necesidades: “Los clientes no tienen paciencia, se pueden cambiar de una marca a otra en segundos, quieren todo en el celular, yo soy cliente y soy así”, con esa.

Reconoce que las instituciones financieras se están quedando atrás en temas de innovación: “Creo que la industria en general se durmió en la comodidad que dan los clientes al necesitar los servicios que ofrecemos y no se actualizaron al nivel de otras industrias, en general las compañías ya no tienen opción, tienen una decisión que hacer o están condenadas a desaparecer”.

SURA México ya tomó esa decisión y está cambiando su cultura, reconocen que en poco tiempo habrá menos oficinas, menos vendedores y la comunicación con el cliente será distinta. Ya invierten fuertemente en business intelligence con el mismo proveedor de Amazon.

SURA, acelera EL ECOSISTEMA

Además de CEO de SURA México, Pablo Sprenger es inversionista ángel y desde su experiencia concluye que “el paradigma del fondo de inversión está cambiando a las compañías; hoy en día las startups encontrarán en corporaciones como SURA, posibilidades de financiamiento, desarrollo y aceleración, quizá mejores que en los fondos tradicionales”.

El primer paso para crear un programa de aceleración en SURA fue reconocer que existen problemas que como compañía no tenían la capacidad ni el conocimiento para resolver.

Entonces, invitaron a emprendedores a formar parte de su programa, presentando proyectos surgidos en el contexto del ahorro, de canales de instrucción y relación con clientes. El programa tiene el apoyo de Bluebox, la red de incubadoras, aceleradoras y fondos de inversión corporativa más grande de Latinoamérica.

SURA México es una compañía grande con foco en Latinoamérica que ha optado por un cambio en sus procesos para proveer, con tecnología, una nueva cultura laboral y un mejor servicio a quienes son su pasión: sus clientes.

Todo eso, comandado por un joven que no resultó mexicano, ni senior, pero que sí se apoderó del sector financiero a n de mejorar el futuro de quienes le abren la puerta a SURA.